Lejek sprzedażowy – na czym to polega?

Nie każdy użytkownik strony internetowej jest równocześnie potencjalnym klientem zainteresowanym naszą ofertą i decydującym się na zakup. Wejście na stronę jest dopiero początkowym etapem złożonego procesu sprzedaży. Odbiorca trafia do naszego lejka sprzedażowego, a następnie – dzięki podejmowanym przez nas odpowiednim działaniom marketingowym – „przesuwa się” ku jego dołowi. Wychodzi z niego tylko wtedy, kiedy zdecyduje się na dokonanie zakupu. W tym artykule dowiesz się co to jest lejek sprzedażowy.

Statystki jednoznacznie wskazują, że tylko, a może aż 17% użytkowników strony www decyduje się na zakup. Wynika z tego, że 83% Internautów jedynie szuka informacji, porównuje oferty lub chce lepiej poznać firmę. Lejek sprzedażowy pozwala skuteczniej klasyfikować potencjalnych klientów oraz dopasowywać działania do konkretnej grupy docelowej. Jego zastosowanie ma na celu usprawnić i zwiększyć sprzedaż.

Lejek sprzedażowy, czyli sprzedaż w kilku etapach

Metaforyczne przedstawienie procesu sprzedaży pozwala lepiej zrozumieć, w jaki sposób lejek sprzedażowy przebiega oraz jaka jest przyczyna różnicy w ilości internautów, a klientów.

Wyobraźmy sobie sytuację, podczas której internauta w jednym z tekstów w sieci przeczytał o wyjątkowym produkcie. Zainteresowany trafia na naszą stronę internetową, a następnie poznaje ją i jednocześnie nas jako swoich potencjalnych sprzedawców. Otrzymuje od nas materiały edukacyjne, zapoznaje się z referencjami innych klientów, co pozwala mu podjąć decyzję o zakupie. Zadowolony poleca firmę innym, sam również chętnie do nas powraca i korzysta z sług. Tak funkcjonuje lejek sprzedażowy. W końcu to skuteczna strategia sprzedaży. Musimy jednak mieć świadomość, że na każdym z jego etapów mniej jest potencjalnych nabywców. Niektórzy docierają do 2-3 fazy, inni zaczynają i kończą na pierwszej, a są też tacy, którzy sukcesywnie „spływają” do jego najwęższej części.

A to ciekawe, chcę wiedzieć więcej. Lejek sprzedaży “od kuchni”

Pierwszy etap lejka sprzedażowego jest tak naprawdę skoncentrowany jeszcze na środowisku internetowym poza naszą stroną internetową. Potencjalny klient musi dowiedzieć się o nas, o naszych możliwościach i ofercie. Skąd? Jest na to kilka sposobów.

Musisz wiedzieć, gdzie szukać swoich potencjalnych klientów i co przyciągnie ich uwagę. To wymaga doskonałej znajomości grupy docelowej. Internauta może się o Tobie dowiedzieć np. z mediów społecznościowych lub forum, na którym został poruszony temat dotyczący branży, w której działa Twoja firma. W tym miejscu warto zastanowić się, np. nad marketingiem szeptanym lub zaistnieniu w statystykach bądź raportach. Wartościowa treść, w której obecne są konkretne dane liczbowe skuteczniej oddziałuje na potencjalnego klienta, aniżeli „suchy tekst”.

Zainteresowany internauta? Brawo, możemy iść dalej!

Ciekawa infografika, inspirujący wpis w social media lub polecenie Twojego produktu na forum. Internauta wykazał zainteresowanie i przechodzi do kolejnego etapu lejka sprzedażowego. Posiada już pewną wiedzę na Twój temat, jest ona jeszcze bardzo ogólna, dlatego należy przystąpić do kolejnych działań. Teraz to już nie tylko internauta, a użytkownik Twojej strony. Poszukuje na niej dodatkowych informacji, a Twoim zadaniem jest zapewnienie mu wartościowych treści, które byłyby odpowiedzią na jego pytania. Nie bez powodu strony www zawierają zakładkę FAQ czy też liczne poradniki i statystyki. Tego szuka Twój potencjalny klient.

Jestem już prawie zdecydowany

Teraz użytkownik Twojej strony jest już Twoim „prawie klientem”. Dlaczego prawie? Znajduje się obecnie w przedostatniej fazie lejka sprzedażowego, gdzie trafiają internauci już najbardziej zainteresowani Twoją ofertą. Należy zatem zadbać o to, aby nie pozostał w niej, a poszedł jeszcze krok dalej. Budujemy zaufanie i przedstawiamy ofertę dopasowaną do jego oczekiwań i potrzeb. Wiesz już, że poszukuje on tego, co możesz mu zaoferować, on jest świadomy, że może to od Ciebie otrzymać, ale potrzebuje jeszcze tej 100% pewności. Pokaż mu opinie swoich klientów, przedstaw referencje, zaproponuj i realizuj mailing ofertowy, odwołując się do tego, co klient już wie.

Dziękujemy za skorzystanie z oferty – dół lejka sprzedażowego

Przekonałeś swojego klienta swoim profesjonalizmem, wiedzą, wartościową treścią i spersonalizowaną ofertą. W tym momencie, na samym dole lejka sprzedażowego jest finał, czyli pozytywna decyzja zakupowa. Nie powinien to być jednak koniec Waszej „wirtualnej znajomości”. Podziękuj za zaufanie i skorzystanie z oferty, zaproponuj zniżki na kolejne zakupy, dostarczaj mu informacji na temat nowości w Twoim sklepie. Nie zamykaj przed nim furtki, pozostaw ją otwartą, być może zechce wrócić. To zależy jedynie od Ciebie.

Sprawdź też inne nasze wpisy przechodząc tutaj.